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설명

Marketing Channel Design
혈당 측정(測定) 기와 측정(測定) 시험지 수입 유통 기업
(주) 한국 로슈 진단
Index
기업introduction

기업선정이유

상황分析(분석)

새로운 유통경로 도출

1
혈당측정(測定) 기란
당뇨병은 혈당수치가 일정하게 유지되도록 관리하는 것이 필수
당뇨환자는 월1회 병원을 방문하여 진료를 받는데 월 1회 혈당수치의 측정(測定) 으로는 혈당수치의 trend를 파악하는데
한계가 있음
일2회 이상의 자가 혈당측정(測定) 필요
혈당측정(測定) 기
혈당
측정(測定) 기
혈당
시험지
1
혈당측정(測定) 기란
혈당측정(測定) 기
모델명
Accu-check Go
판매가격
75,000 ~ 80,000
특징
측정(測定) 속도가 빠른 광학형
신제품, 혈액 점적에 용이
제품 정책
신규 구입자 초점
광고, 홍보 집중
1
혈당측정(測定) 기란
혈당 측정(測定) 기는 의료기기지만
측정(測定) 시험지는 일반의약품으로
분류되어 있는 독특한 특성
제조사간 제품 특징이 비슷하기 때문에 유통 채널의 설정과 운영이 전체 매출에 상당한 부분을 차지
2
기업introduction
스위스 Basel에 본사를 둔 Hoffmann La Roche 그룹 진단사업부의
한국 법인
1985 ㅣ ㈜미주만을 통해 한국에서 진단용 기기와 시약을 판매하기 시작
1990 ㅣ 외국인 투자 법인인 로슈프로덕트코리아㈜ 설립
1998 ㅣ 베링거만하임을 인수한 후 한국로슈진단㈜로 상호 변경
(주) 한국 로슈 진단
2
기업introduction
(주) 다이아텍 코리아
(주)로슈진단 당뇨사업부로부터 혈당측정(測定) 기를 공급받아 전국에 판매하는 유통회사
1997년 전 로슈 제약 재무이사 출신의
박계신 회장이 설립
현재 총 직원 100명 이상, 총 매출 200억원의
회사로 성장

3
상황分析(분석)
혈당측정(測定) 기 시장규모
현재 국내 당뇨 환자는 약 400만명으로 추산(국민 10명당 1명)
국내 혈당측정(測定) 기 사용자 : 약15만명(약 6%)
미국 혈당측정(測定) 기 사용자 : 약500만명(약 31%)
3
상황分析(분석)
기존의 유통경로
한국로슈진단
…(생략) 대형병원직접공급
다이아텍코리아
병원
의원
대형
의료기기 매장
대형
도매업체
의료기기,
소매매장
약국
소형
도매업체
소형
의료기기,
약국
90 %
Internet 오픈 마켓 판매 & 약국의 판매증가로 인한 가격 혼란
▷ 의료기 소매 매장의 반발이 커짐
3
상황分析(분석)
시장 environment(환경) 의 변화
1
업체들간 치열한 경쟁
경쟁업체들의 혈당기기 무료공급,무상교환
2
약사회의 시험지 독점 판매를 위한 지속적인 압력

3
시험지 등 시약 제품 범주 변경을 위한 유통업체들의 노력

4
3
상황分析(분석)
혈당측정(測定) 기 업체별 시장점유율
3
상황分析(분석)
변화된 유통경로
한국 로슈진단
대형병원 직접영업 확대
다이아텍코리아
지방대리점들
대형의료기
도매업체
의료기,
약국
중소
도매업체
의료기,
약국
약국
의료기
도매업체
의료기,
약국
서울
지방
3
상황分析(분석)
현재 유통 경로의 한계
혈당측정(測定) 기
소매판매점유율
의료기 소매매장 80%
약국 5%
Internet, 홈쇼핑, 기타 15%
시험지
소매판매점유율
의료기 소매매장 50%
약국 30%
Internet, 기타 15%
4
새로운 유통경로 도출
우리 제품의 핵심역량 파악
타사에 비해 월등한 브랜드 경쟁력
배우 노주현을 활용한 적극적인
브랜드 이미지 제고
10여 개의 업체가 난립
상품 특성과 가격이 매우 동질적
기술력과 정확성도 경쟁업체와 비슷해짐
완전 경쟁시장
4
새로운 유통경로 도출
타겟층 재설정
40.2%
기존 유통경로 구조
한국 로슈진단
대형병원 직접영업 확대
다이아텍코리아
지방대리점들
대형의료기
도매업체
의료기,
약국
중소
도매업체
의료기,
약국
약국
의료기
도매업체
의료기,
약국
4
새로운 유통경로 도출
4
새로운 유통경로 도출
目標(목표) 재설정
혈당측정(測定) 기 매출 극대화
시험지
가격질서
일정하게
구축
고객의 신뢰를 바탕으로 한
선순환 구조 형성
1
2
4
새로

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